Vid en behovsanalys bör frågorna vara ledande Behovsanalys: Förstå din kund med behovsanalysen. En behovsanalys är kritisk för att lyckas med försäljning och utvecklingsprojekt. Genom att göra en analys av behoven kan du erbjuda rätt lösning och därmed öka sannolikheten för att lyckas. En väl genomförd behovsanalys ökar sannolikheten för att lyckas och sparar tid för alla. 1 öppna frågor 2 och sedan, i slutet av undersökningen, frågor av en mer ledande karaktär. Exempel på en ledande fråga i undersökningen: “How much difficulty do you have ”, respektive en av neutral karaktär: “Do you have any difficulty ”. Aggregerat visade studien på att 89,4 % av respondenterna rapporterade minst en funktionsnedsättning. 3 behovsanalys engelska 4 3. Ledande frågor: Används ofta i en sammanfattning. Redovisar dina egna och kundens åsikter. Innehåller ofta: Eller hur? Inte sant? Väl? Förmodar jag? Exempel: "Då är du intresserad av att komma i gång så snabbt som möjligt, eller hur?" Använder du ledande frågor på ett effektivt sätt blir styrningen i samtalet stor. 4. 5 9 oktober Kundmötet, Behovsanalys. En behovsanalys är som det låter en analys över kundens behov. Det kan vara problem, utmaningar eller framtida möjligheter. Det finns många säljmetoder för hur man arbetar med detta och jag brukar använda metaforen “skala en lök”. Först behöver du få upp en lista över vilka problem. 6 Här kommer några råd hur du gör en riktig bra behovsanalys. Öppna frågor. Inled din behovsanalys med kunden med så kallade öppna frågor, ex hur, vad, varför. Syftet med det är att få en generell bild av kundens situation och vilka utmaningar hon har. Exempel på frågor kan vara: Hur arbetar ni med att utveckla era medarbetare idag?. 7 behovsanalys it-system mall 8 En ledande fråga bjuder in till ett visst svar. 9 3. 10